從20世紀(jì)80年代開(kāi)始，國(guó)外安防產(chǎn)品大量涌入中國(guó)市場(chǎng)，他們?cè)趪?guó)內(nèi)建立代理和分銷(xiāo)體制，設(shè)立總代理來(lái)負(fù)責(zé)全國(guó)、區(qū)域的銷(xiāo)售、服務(wù)業(yè)務(wù)。而國(guó)內(nèi)廠家為了迅速、大范圍地占領(lǐng)市場(chǎng)，其產(chǎn)品銷(xiāo)售也多數(shù)選擇代理分銷(xiāo)的方式。
據(jù)相關(guān)媒體數(shù)據(jù)透露，過(guò)去在中國(guó)市場(chǎng)上有80%的安防產(chǎn)品是通過(guò)代理經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)完成銷(xiāo)售的——那時(shí)，安防產(chǎn)品基本屬于暴利產(chǎn)品。
然后，從目前的安防市場(chǎng)來(lái)看，業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)內(nèi)外廠商的銷(xiāo)售模式都在力求減少銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，力求將產(chǎn)品更快更直接地到達(dá)工程商/集成商、終端用戶(hù)手中。
深圳銳達(dá)視科技有限公司
那么，是什么導(dǎo)致安防業(yè)銷(xiāo)售模式的變化?新崛起的中小型企業(yè)的銷(xiāo)售模式是否也應(yīng)該順應(yīng)潮流?如果縮減銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，對(duì)企業(yè)會(huì)不會(huì)有不好的影響?帶著這樣的問(wèn)題，筆者拜訪了深圳銳達(dá)視科技有限公司，采訪了市場(chǎng)部夏經(jīng)理。
市場(chǎng)利潤(rùn)縮減
夏經(jīng)理表示，銳達(dá)視作為以外貿(mào)為主的企業(yè)，目前正在開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但是考慮到眾多因素，產(chǎn)品直接銷(xiāo)售對(duì)象為工程商，而不走代理經(jīng)銷(xiāo)商。
目前，安防市場(chǎng)相對(duì)過(guò)去更加成熟，同時(shí)也進(jìn)入了薄利時(shí)代，安防產(chǎn)品的整體價(jià)格下降明顯，導(dǎo)致產(chǎn)品銷(xiāo)售利潤(rùn)大大減縮。
據(jù)了解，在以代理商為市場(chǎng)主導(dǎo)的時(shí)期，安防產(chǎn)品可以保證100%左右的利潤(rùn)率，如今能夠達(dá)到10%的利潤(rùn)率就已經(jīng)不錯(cuò)了，而維持企業(yè)發(fā)展最基本的要求就是10%以上的利潤(rùn)。這樣一個(gè)薄利市場(chǎng)，中小型企業(yè)如果仍堅(jiān)持走代理經(jīng)銷(xiāo)，分出一部分利潤(rùn)，前途無(wú)疑是相當(dāng)坎坷的。
關(guān)于這一點(diǎn)，銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，這也是銳達(dá)視不走代理經(jīng)銷(xiāo)的原因之一。利潤(rùn)是維持公司運(yùn)行和發(fā)展的基本，沒(méi)有利潤(rùn)的銷(xiāo)售方式公司怎么可能采取?
中小型企業(yè)品牌代理效果不好
銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，銳達(dá)視曾經(jīng)也有一些代理商，但只有一小部份，且遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有達(dá)到預(yù)計(jì)的品牌銷(xiāo)售效果。
據(jù)了解，質(zhì)量、品牌和服務(wù)是代理經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)拓市場(chǎng)的三大法寶。代理經(jīng)銷(xiāo)商在選擇代理品牌時(shí)都相對(duì)追求具有較大知名度、產(chǎn)品質(zhì)量較高的品牌，所以C&K、安定寶、DSC、松下、泰科、博世、HID、索尼、三星電子等眾多國(guó)際知名品牌才會(huì)相繼被引入中國(guó)市場(chǎng)。
雖然隨著競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，如今的安防市場(chǎng)已經(jīng)很透明，代理經(jīng)銷(xiāo)商也非常理性謹(jǐn)慎，但是對(duì)于剛起步的中小型企業(yè)來(lái)說(shuō)，走代理經(jīng)銷(xiāo)商的效果并不明顯。
代理經(jīng)銷(xiāo)商魚(yú)龍混雜，服務(wù)得不到保障
據(jù)相關(guān)媒體透露，自2012安防市場(chǎng)報(bào)安防產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查活動(dòng)啟動(dòng)以來(lái)，遇到不少安防產(chǎn)品服務(wù)不到位問(wèn)題。當(dāng)記者回采相關(guān)企業(yè)，企業(yè)則表示，代理商或工程商的售后服務(wù)很難規(guī)范，出現(xiàn)問(wèn)題是難免的。
關(guān)于代理經(jīng)銷(xiāo)商售后服務(wù)，銳達(dá)視夏經(jīng)理也表示，中小型企業(yè)的代理經(jīng)銷(xiāo)商品牌意識(shí)更薄弱，有的甚至只講究業(yè)務(wù)量，服務(wù)不到位，更別說(shuō)及時(shí)準(zhǔn)確地把市場(chǎng)情況反饋給廠家。
調(diào)查顯示，代理經(jīng)銷(xiāo)商很少把廠家的事看成是自己的事情，特別是現(xiàn)今安防產(chǎn)品利潤(rùn)空間減縮的情況下，品牌服務(wù)意識(shí)并不是很強(qiáng)。
有了代理經(jīng)銷(xiāo)商的中間環(huán)節(jié) 廠商的客戶(hù)資源流失嚴(yán)重
夏經(jīng)理表示，因客戶(hù)與廠商脫節(jié)，久而久之，客戶(hù)資料流失嚴(yán)重。到最后發(fā)現(xiàn)只能依靠代理商來(lái)進(jìn)行銷(xiāo)售，而作為中小型企業(yè)，自身發(fā)展才是最重要的。
銳達(dá)視生產(chǎn)線
有專(zhuān)家稱(chēng)，從安防代理經(jīng)銷(xiāo)行業(yè)的興衰歷程來(lái)看，很多企業(yè)是因?yàn)楣芾聿簧贫饾u走向低谷甚至消亡的。管理缺失，最終需要面對(duì)的就是客戶(hù)的流失。
據(jù)了解，代理經(jīng)銷(xiāo)商作為銷(xiāo)售的中間環(huán)節(jié)，具有對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)高度熟悉、辦事處效率更高、運(yùn)作成本更低、市場(chǎng)變化趨勢(shì)更了解等優(yōu)勢(shì)，在維護(hù)客戶(hù)及發(fā)展客戶(hù)方面比廠家更有優(yōu)勢(shì)。正因如此，廠商與客戶(hù)之間的聯(lián)系變成代理商與客戶(hù)，客戶(hù)很容易流失。
結(jié)語(yǔ)
業(yè)內(nèi)人士表示，廠商與代理商之間的合作，一定要遵循彼此利益分配的原則，這需要兩者之間進(jìn)行充分的溝通。面對(duì)利潤(rùn)減縮的安防市場(chǎng)，代理經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法滿(mǎn)足廠商的需求，同時(shí)又要求同等的利益空間，這無(wú)疑是在激化矛盾。
銳達(dá)視夏經(jīng)理表示，大企業(yè)大品牌可能有足夠的實(shí)力發(fā)展代理經(jīng)銷(xiāo)商，并能很好地維持其關(guān)系從中獲得利潤(rùn)。但作為中小型企業(yè)，沒(méi)有足夠的經(jīng)濟(jì)實(shí)力及技術(shù)基礎(chǔ)，怎么辦?只能專(zhuān)心做工程做項(xiàng)目，爭(zhēng)取市場(chǎng)上的一席之地。
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