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     在安防產品進入市場早期，由于安防工程市場的特殊性，部分安防工程商在行業保護的大傘下獲得了一定的發展，雖然沒有很大規模的企業，但是可以保障公司的生存并可以緩慢的發展。隨著安防市場的不斷擴大，傳統大型系統集成商開始進入安防行業及國家對安防行業政策的改變，也使安防工程商面臨新的挑戰。面對激烈的競爭，安防工程商該如何選擇？

　　一、 安防工程商的現狀：

　　本文所指安防工程商為公司成立之初主要以安防產品進行施工為主的工程商，不包括原大型系統集成商新進入安防行業的企業。

　　1、 市場資源瓶頸：

　　早期的安防施工需求主要來源為政府、公安、銀行等行業用戶，隨著安防行業的發展，這部分客戶安防產品工程項目已經基本進入飽和狀態，即大部分部門都已經安裝了安防系統。但是從去年在某省的客戶拜訪情況來看，大部分工程商還在盯著這部分客戶，對于新的市場需求開發還處于起步階段。這種局面所造成的結果就是：多家公司競爭有限的幾個項目，過早進入了項目以價格競爭和自殺式的各種妥協條款（如付款周期嚴重不合理、尾款期限長等情況）競爭為主的階段。 安防行業本是一個朝陽行業，但是由于工程商對市場資源的掠奪式開發，而不去開發新的市場資源，最終導致了工程商在各方面處于一個被動的局面。系統集成商的發展歷程也已經很好的說明了這一點，那些在恰當的時機選擇轉型的公司，現在已經開始有了新的發展，工程商的生存市場在那里？

　　2、 資金資源的瓶頸

　　早期工程商數量比較少，相對而言很容易獲得項目，而且甲方的付款方式也相對比較好。但是隨著競爭的激烈，甲方提出的付款要求很苛刻，很多項目工程商的施工都屬于墊資施工，遇到資信好的可以按期還款，但是遇到資信差的，那筆工程款就不知道什么時候可以付清了！在目前中國國情下，與政府打官司追回工程款已經不是什么明智的選擇。但是越來越多的墊資施工，形成的工程商資金鏈短缺的情況，已經成為了工程商進一步發展的瓶頸。

　　據了解某地級市，一大型工程商僅僅是施工應收款就有幾百萬元。對企業而言這是一個極重的負擔，而且一旦資金鏈斷開，企業生存也就存在了很大的危機。另一個極端現象是，部分工程商由于在業內多年與相關部門建立了良好的關系，可以拿到大型的項目，但苦于沒有墊資能力，即使甲方付款條件很好（按項目進度付款）但是依然無法拿下項目。這讓人想起很多系統集成商，看似很大，但似乎一夜之間，有些公司就不見了。安防工程商也面臨類似的情況，資金鏈的保障，已經影響到了工程商的生存！

　　3、 產品線的誤區

　　由于安防產品門類眾多，而且隨著行業的發展，市場提供的產品也是種類繁多。工程商的采購每天都面臨很多廠家或者經銷商對產品的推銷，而安防產品由于其特殊性，如果貿然使用，往往會對工程造成很多不良的影響。如：產品由于不兼容，而導致采購的產品無法聯動等，一方面影響了施工的進度，另一方面也給甲方造成不良的印象。建立一個完善的采購系統，是工程商進一步發展的問題之一。

　　現在工程商更多的承擔為甲方提供設計方案的責任，但是實際上很多工程商對系統產品的認知和理解，很難達到經銷商的認知程度，往往會在選購了產品后由于各方面因素（如系統不兼容、協議不兼容等）在施工中出現各種各樣的問題，有的工程也由此為甲方創造了不付款的理由。而且更多的情況是由于為了爭取項目的施工合同，在報價、材料選擇等方面不客觀，甚至選擇自己不熟悉的系統或產品做項目等短期行為，都影響了工程商的產品線建設。甚至有的采購為了平衡與各制造商及經銷商的關系，在不同的項目選用不同的產品，也為施工后的調試到來了很大的麻煩。 以上大致介紹了工程商的現狀，那么工程商的路該如何走呢？

　　二、 工程商的變革

　　1、 尋找新的市場資源

　　隨著經濟的發展，安全防范工作也提升到了一定的地位。現在有很多新的行業開始使用安防產品，如：郵政、機場、企業、商場等，這些都是安防市場的新的增長點。據了解，某地一個工程商在某專業雜志上刊登了一則提供行業系統解決方案的廣告，很多相關的部門都打電話咨詢該公司。通過這種方式，該公司實現了市場角色的轉變，甚至他們對付款不好、難度大、利潤低的項目都選擇了放棄。通過開發新的市場資源，改變了企業的生存環境。在安防行業已經進入買方市場的情況下，依然可以獲得很好的選擇權。

　　還有一部分工程商積極地開發外地市場，但是實際上把本地的資源都開發好，積極引導新的客戶進入這種消費群體，比去開發外地市場實惠的多。外地開發畢竟有很多不確定因素，而且風險也比較難控制。

　　如果還是一味的在現有市場資源進行開發，資源總有耗盡的一天，而且很難形成賣方市場，決定權始終在甲方，一方面很難獲得較高利潤，另一方面對公司的資金鏈有很大的影響。開發新渠道的客戶資源是解決[NextPage]工程商生存的一個途徑。

　　2、 橫向聯合，規范市場，合理競爭

　　中國有句古話“一個人是條龍，一群人是條蟲”，說的就是中國人的合作意識很差。筆者也曾經有一個很好的想法：“做工程商聯盟”形成一個安防工程商資源共享，發展互助的組織。但是由于種種原因，也只能是一個想法，實際實施很困難。但實際上這種聯盟已經存在，即我們經常說的某某公司之間關系比較好，經常“圍標”等，這只是一種松散的聯盟，如果真正的實現深入的合作性質的聯盟，一方面需要領導者的胸懷和意識，另一方面也需要一定的合作基礎。 不論什么層次的合作，想要生存，合作是趨勢，讓別人生存也是讓自己生存！現在很多行業都已經成立商會或者協會，就是在更多的在合作生存。浙商可以生存的很好，很大程度是因為浙商有很好的合作意識，在全國各地的浙江商會對浙江企業的發展起到了不可估量的作用。合作一方面可以形成一個壁壘，另一方面可以成為對甲方的談判資源。 建立一個長期的施工隊伍需要很高的成本，一方面是必須要有不斷的項目在進行，才可以保證隊伍的穩定，另一方面現在市場競爭激烈，項目的品質是收款的一個保證，因此加強合作，施工隊共享也是一個合作的方式，尤其是現在異地施工比較多的情況下，也是一個不錯的選擇。

　　3、 系統解決方案的形成

　　目前在安防行業，雖然很多方案都是工程商在做，但是由于工程商的特性（即以施工為主），并不能系統地接觸更多的產品，因此需要與經銷商配合，提高最優的解決方案，但是由于中國國情，在市場不規范的情況下（項目的獲得主要依靠關系），這些也都是理想的狀態！也許未來是一種有效的競爭手段。

　　選擇固定的合作商進行長期合作，也是安防工程商的長久之路！反之，工程商經常使用不同的產品，在方案設計時的麻煩不談，售后服務、維修也會因為需要熟悉的產品太多帶來很大的難度！

　　安防工程商在獲取項目時，往往會針對不同的行業系統，如果各個行業都用一套方案解決，會影響行業特性在系統的體現，而且即便是一個行業，但是換了不同的甲方，也會有不同的要求。由于行業的特性，往往會面對不同產品的選擇。如果工程商與經銷商、甚至是制造商合作針對某個特定的行業共同推出一套系統解決方案，那么，工程商便會在項目獲取的過程中獲得主動權，好比以前的大型系統集成商一樣。

　　4、 售后服務創收

　　隨著工程項目的增多，甲方對系統維護的需求也開始增多，這種服務往往是有償的，收入也是穩定的。某地工行系統的安防系統的維護，便采用了招標的方式，但是由于惡性競爭，出現了不應該出現的服務價格。如果工程商在簽施工合同的時候便把這些后續的服務作為合同的部分條款來做，結果會往好一點的方向發展。

　　安防產品涉及安全問題，建設的目的就是系統可以正常的工作，達到預防的作用。隨著行業的普及，甲方對系統維護的認識已經有了一定的變化。有些甲方在施工時，就要求工程商的服務能力以及供貨商在當地要有維修服務中心可以確保系統在出現鼓掌后，可以在最短的時間內進行正常運行。

　　5、 橫向發展，拓展系統集成業務

　　隨著安防工程商的發展，一部分工程商開始介入系統集成領域。但畢竟只有少數發展較好的安防工程商，現在國家安防政策也在調整，即部分省市開始取消安防工程商的評級工作，取而代之的時國家建設部統一發放的系統集成資質。由于系統集成已經發展多年，利潤相對較低，很多系統集成商也開始涉足安防領域。由于系統集成商有一定的優勢，即對項目實現總包，然后再把安防業務分包給工程商，到了安防工程商手里的項目利潤就已經被系統集成商拿走一部分了。

　　隨著安防行業與系統集成的結合愈來愈密切，如監控、報警組網依靠網絡進行信號傳輸等，也為安防工程商到系統集成商的轉變提供了可能性。但是如果專一做安防工程商，從近幾年的安防行業市場需求增長來看，做專也可以是一條路，但前提是一定要開發新的市場資源！

　　安防工程商作為安防行業產業鏈的一部分，其地位是相當重要的，因為他們是直接與甲方打交道的，如果跳出關系攬項目的做法，真正的為客戶提供一些服務，扎實的做好一些事情，穩步發展還是有很大的空間的！