如今，無論是在工程領(lǐng)域、還是在IT領(lǐng)域，集成服務(wù)商、系統(tǒng)供應(yīng)商的地位在快速的加強，而賣服務(wù)也正越來越成為主流的商業(yè)模式。與之相近的安防行業(yè)，在開拓差異化競爭的道路上，也正經(jīng)歷著一場從賣產(chǎn)品的模式向賣解決方案和服務(wù)的模式轉(zhuǎn)型。智能樓宇、校園安防系統(tǒng)、廠區(qū)監(jiān)控體系、商鋪安防體系等等，一個又一個的整體解決方案的需求，成為各大安防企業(yè)競相追逐的重點項目，而且，也有越來越的安防產(chǎn)品供應(yīng)商不斷地強調(diào)與強化自身的系統(tǒng)整合和集成服務(wù)的競爭能力，以贏得相應(yīng)的市場份額。
從產(chǎn)品到解決方案，大勢所趨
在北京奧運、“維穩(wěn)”壓力等大量市場需求的帶動下，我國的安防行業(yè)實現(xiàn)了快速的發(fā)展，而我國的安防企業(yè)也在行業(yè)發(fā)展的大潮中，面臨著新的挑戰(zhàn)與機遇。目前，安防行業(yè)的發(fā)展趨勢由以前的混亂無序、魚龍混雜階段轉(zhuǎn)向行業(yè)調(diào)整、重新洗牌階段，安防行業(yè)已經(jīng)向著集成化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化、智能化、專業(yè)化、聯(lián)盟化發(fā)展。
行業(yè)的發(fā)展，一般是由內(nèi)生技術(shù)推動和外部市場拉動兩種方式進行的。近幾年來，狂飆突進的中國安防行業(yè)，主要就是得益于自身技術(shù)的不斷提升和外部市場需求的大量迸發(fā)，而市場的需求，又在這二者中起到了決定性的作用。為在競爭中脫穎而出，為最大可能的滿足客戶的需求，中國的安防企業(yè)也一直在探索著新的服務(wù)模式與業(yè)務(wù)模式。
安防產(chǎn)品品類眾多，客戶的需求各式各樣。因而，由于安防行業(yè)自身的特殊性和客戶需求獨特性，最便于實現(xiàn)安防企業(yè)與客戶的商業(yè)模式，應(yīng)該是“Service + Solution”。首先，根據(jù)客戶的實際情況和安防需求，幫助客戶設(shè)計構(gòu)建一套“量身定做”的安防解決方案，然后安防企業(yè)在根據(jù)相關(guān)方案的需求，通過類似“交鑰匙”工程一般的服務(wù)方式提供給客戶，以最大限度的減少客戶在設(shè)計、采購、安裝、調(diào)試過程中可能出現(xiàn)的問題。
實際上，近幾年很多企業(yè)已經(jīng)開始嘗試進行這一商業(yè)模式的探索和推廣，如GE、天地偉業(yè)、霍尼韋爾、蘇州科達、金鵬電子等眾多企業(yè)，已經(jīng)逐步撇開單品，主推解決方案，逐步開始從產(chǎn)品供應(yīng)商向系統(tǒng)集成商和綜合服務(wù)商轉(zhuǎn)型。
從產(chǎn)品到解決方案的轉(zhuǎn)變，也正是順應(yīng)了安防行業(yè)的發(fā)展趨勢。通過解決方案的實施，體現(xiàn)了集成化、系統(tǒng)化、網(wǎng)絡(luò)化和智能化；大量企業(yè)投身與解決方案的實施，也實現(xiàn)了一些企業(yè)在校園、金融、廠區(qū)、樓宇細分市場的競爭地位，促進了專業(yè)化的發(fā)展；而由于我國的安防企業(yè)，大部分從事單一品類的生產(chǎn)，為解決方案的實施，也進一步促進了企業(yè)間的合作，通過聯(lián)盟化的方式，實現(xiàn)優(yōu)勢互補、產(chǎn)品互補，以滿足客戶的方案需求。因而，從產(chǎn)品到解決方案，可以說已經(jīng)是安防行業(yè)的大勢所趨。
三方面需求，促進供應(yīng)商轉(zhuǎn)型
從產(chǎn)品到解決方案已經(jīng)成為安防行業(yè)的發(fā)展方向和發(fā)展趨勢，而我國的大量安防企業(yè)也正在或籌劃著從產(chǎn)品銷售商向解決方案提供商的轉(zhuǎn)型。究其原因，無外乎是以下三個方面的需求，促進了我國安防供應(yīng)商的轉(zhuǎn)型。
一、下游客戶為滿足自身特殊需求、提升采購效率、節(jié)約搜尋成本的需求
安防客戶的需求，是有其自身的特殊性的。每一家客戶，都是會根據(jù)自身的實際情況和安防目標，采取不同的安防策略，進而需要不同的安防系統(tǒng)。但是，對于客戶自身來說，選擇怎樣的安防策略、如何設(shè)計自身的安防系統(tǒng)，其缺乏專業(yè)性的知識；面對紛雜的安防產(chǎn)品，其并不能清楚明確的了解到所需要的全部產(chǎn)品，而且由于安防系統(tǒng)又要涉及各個功能模塊的協(xié)作，客戶也同樣無法準確的了解各個模塊產(chǎn)品間的匹配性。因而，為滿足自身的針對性需求，客戶希望能夠在方案設(shè)計的基礎(chǔ)上，進行安防產(chǎn)品的配裝；為提升采購效率、節(jié)約搜尋成本，客戶也希望能夠通過解決方案的獲取，來一次性的滿足自身的服務(wù)需求。
二、我國安防企業(yè)追求自身利潤的需求
安防行業(yè)競爭的越發(fā)激烈是從業(yè)者有目共睹的。在激烈的市場競爭中，參與者的利潤空間正在被逐步的壓縮，如何能夠增加自身的盈利水平，是每一家安防企業(yè)都在思考的問題。產(chǎn)品的競爭已被眾多的市場參與者拉至極限，而解決方案的銷售則有助于緩解競爭的壓力。一方面，解決方案的提供，因包含相關(guān)的咨詢服務(wù)以及能夠有效節(jié)約客戶搜尋成本，因而其報價一般會高于全部產(chǎn)品的疊加；另一方面，由于解決方案的提供，需要安防企業(yè)擁有較強的技術(shù)能力，因而在這一市場上，可以有效屏蔽一些僅靠價格競爭的低端企業(yè)，減輕安防企業(yè)的價格競爭壓力。正因如此，從企業(yè)自身的角度出發(fā)，我國的優(yōu)秀安防企業(yè)也是希望通過解決方案的提供，來提升自身的利潤水平。
三、制造行業(yè)服務(wù)發(fā)展趨勢的需求
集成服務(wù)商的轉(zhuǎn)型，也是制造行業(yè)服務(wù)發(fā)展的大趨勢。從工業(yè)產(chǎn)品的成套設(shè)備，到IT行業(yè)的系統(tǒng)服務(wù)，在滿足客戶需求的過程中，賣系統(tǒng)集成、賣服[NextPage]務(wù)已經(jīng)愈發(fā)成為行業(yè)發(fā)展的趨勢。正如上文所述的一樣，隨著行業(yè)的不斷發(fā)展，安防行業(yè)也同樣會順應(yīng)這樣的趨勢，從產(chǎn)品到解決方案轉(zhuǎn)變，也是制造行業(yè)服務(wù)發(fā)展趨勢的需求。
解決方案模式的優(yōu)勢
解決方案作為安防產(chǎn)品供應(yīng)商的主要競爭手段，已經(jīng)是安防行業(yè)的發(fā)展趨勢。作為行業(yè)發(fā)展的必然，與傳統(tǒng)的賣產(chǎn)品相比，通過賣解決方案來帶動產(chǎn)品的銷售模式具有著先天的和必然的優(yōu)勢。
首先，解決方案的模式有助于安防企業(yè)利潤增加。集成化的服務(wù)，因為包含了咨詢、整體服務(wù)等，總體報價將遠大于產(chǎn)品單一銷售的疊加。對于我國安防企業(yè)來說，在愈發(fā)激烈的市場競爭中，能夠提升自身盈利水平的模式，都將是企業(yè)愿意主動去采用的。
第二，解決方案的模式有助于行業(yè)整體技術(shù)的進步和升級。方案的實施，需要更多產(chǎn)品之間的協(xié)同與配合，需要整體的統(tǒng)一和接口的匹配，因而這將有助于自動調(diào)整業(yè)內(nèi)企業(yè)間的合作，逐步淘汰不符合行業(yè)標準的生產(chǎn)企業(yè)，從而客觀上實現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的升級和進步，提升整個行業(yè)的服務(wù)能力。
第三，解決方案的模式有助于提升客戶實施安防策略過程中的效率。解決方案可以使面對眾多技術(shù)和產(chǎn)品的客戶降低決策和搜尋的成本，以類似“交鑰匙”工程的方式，滿足客戶的整體需求。不僅讓客戶進一步的省心和安心，而且還可以激發(fā)一些原本對于復(fù)雜安防體系構(gòu)建不甚熱心、對大量的采購與安裝存在顧慮的客戶的采購需求。
第四，解決方案的模式有助于客戶與安防企業(yè)的溝通和接洽。過去的采購與銷售，是以面對面，即多產(chǎn)品的需求應(yīng)對多產(chǎn)品的供應(yīng)，不僅影響了效率，而且也會在技術(shù)層面上導(dǎo)致設(shè)備匹配不足。而通過解決方案的實施，無論是安防企業(yè)還是客戶，都是以點對面的形式引領(lǐng)采購與銷售，即客戶以自身的需求面對多加能夠提供整體解決方案的供應(yīng)商，供應(yīng)商以自身的能力面對客戶的多方面的系統(tǒng)構(gòu)建要求。這樣的模式，將有效地保證兩者之間的溝通與接洽。
第五，解決方案的模式有助于安防業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢企業(yè)進一步構(gòu)筑自身的優(yōu)勢地位。提供解決方案，需要供應(yīng)商擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，因而只有那些具有較好資質(zhì)、較強能力的業(yè)內(nèi)優(yōu)勢企業(yè)，才能更好的實施解決方案的銷售模式。隨著此類企業(yè)通過這樣的方式進一步的占據(jù)市場，優(yōu)勢企業(yè)的優(yōu)勢地位將進一步加強。
安防企業(yè)解決方案供應(yīng)能力的發(fā)展路徑和潛在困難
為了取得市場競爭的優(yōu)勢地位，為了滿足下游客戶不斷增多的解決方案的需求，一些志存高遠的中國安防企業(yè)已經(jīng)在進行著自身銷售模式的轉(zhuǎn)型。為實現(xiàn)這樣的轉(zhuǎn)變，中國的安防企業(yè)應(yīng)該從以下幾方面下功夫，構(gòu)建自身的轉(zhuǎn)型路徑。
首先，企業(yè)需要加強市場分析與研究，把握市場的需求變化，以市場需求為導(dǎo)向，構(gòu)建自身的整合能力和系統(tǒng)供應(yīng)能力，明確自身的市場定位。
其次，解決方案的供應(yīng)對于大量中國安防企業(yè)來說，還是新鮮事物。因而，安防企業(yè)需要認真分析國內(nèi)或國外優(yōu)秀企業(yè)的運作方式，通過不斷模仿借鑒，來迅速的提升自己的相關(guān)能力。畢竟解決方案的服務(wù)能力，并不是1+1=2的簡單整合，更多的時候需要更多的技術(shù)、營銷、服務(wù)等能力去支持方案的實施，而優(yōu)秀服務(wù)商的真諦就是通過模式賣方案。
最后，企業(yè)轉(zhuǎn)型的目標模式要根據(jù)解決方案的發(fā)展趨勢，構(gòu)建符合自身資源能力和戰(zhàn)略發(fā)展方向的集成模式，并且堅持不懈的發(fā)展。無論是針對某一細分行業(yè)，無論是專注于某一技術(shù)模塊，無論是作為引領(lǐng)者整合各方的資源，都需要企業(yè)自身要有明確的定位，利用資源、發(fā)揮優(yōu)勢，構(gòu)建自身的優(yōu)勢競爭地位。
回顧歷史，企業(yè)因外部市場環(huán)境而實施的轉(zhuǎn)型，都不會是一帆風(fēng)順。安防企業(yè)從供應(yīng)產(chǎn)品到供應(yīng)解決方案的營銷模式的轉(zhuǎn)型，也同樣不會例外，也同樣會面臨各類的困難需要去克服。
第一，中國的安防企業(yè)現(xiàn)有的整合能力和系統(tǒng)服務(wù)能力有待加強。由于歷史的原因，絕大多數(shù)的安防企業(yè)仍停留在賣產(chǎn)品的階段，而且從其誕生以來也一直是靠賣產(chǎn)品而走到今天，因而在實現(xiàn)模式轉(zhuǎn)型的過程中，整合能力和系統(tǒng)服務(wù)能力的加強，將是相關(guān)企業(yè)面臨的首要問題和最大困難。
第二，解決方案的實施也將對后續(xù)的售后服務(wù)能力有更高的要求。尤其是對于通過企業(yè)聯(lián)盟方式，聯(lián)合中標的安防項目，在后續(xù)的售后服務(wù)中，更要考驗相關(guān)企業(yè)之間協(xié)調(diào)配合、統(tǒng)一協(xié)作的能力。
第三，行業(yè)服務(wù)模式的變化，都意味著行業(yè)新一輪的洗牌的產(chǎn)生。在行業(yè)業(yè)務(wù)模式變化過程中，行業(yè)前列的企業(yè)在向整合服務(wù)商的轉(zhuǎn)型過程中，需要謹慎穩(wěn)妥的實施，否則很容易失去原有的市場地位，受制于人。
第四，原有銷售模式和新銷售模式之間的平衡。在市場選擇方面，大客戶、高端市場是解決方案趨勢，但是大量散戶和低端依舊是以賣產(chǎn)品為主要的銷售模式，如何在兩者之間平衡取舍，不僅決定了企業(yè)的運作能力，而且也影響著企業(yè)的市場表現(xiàn)。
綜上，安防[NextPage]企業(yè)未來服務(wù)模式的發(fā)展必然是向解決方案供應(yīng)商的轉(zhuǎn)變。這是由市場需求、客戶需求的變化所引領(lǐng)導(dǎo)致的。在每一次行業(yè)變遷的大潮中，只有善于把握行業(yè)發(fā)展潮流，不斷調(diào)整自身競爭策略、構(gòu)建與之相適應(yīng)的競爭能力的企業(yè)才能屹立不倒，而且也只有那些善于把握行業(yè)機會的企業(yè)，才能利用行業(yè)發(fā)展變化的契機，完成“彎道超車”，實現(xiàn)企業(yè)自身發(fā)展的躍變，達到一個新的高度。因而，在實現(xiàn)從產(chǎn)品到解決方案的華麗轉(zhuǎn)身中，我國的安防企業(yè)，任重而道遠。
解決方案模式的發(fā)展趨勢
安防供應(yīng)商銷售模式的轉(zhuǎn)變是行業(yè)的發(fā)展趨勢，但是對于安防供應(yīng)商來說，也必須高度重視在市場需求導(dǎo)向下的解決方案模式的發(fā)展趨勢。而解決方案的發(fā)展趨勢，需要從客戶需求和產(chǎn)品供應(yīng)兩個維度來進行分析。
從客戶需求方面來說，未來解決方案的發(fā)展方向是行業(yè)/專業(yè)細分和專業(yè)模塊細分。一方面，解決方案越發(fā)呈現(xiàn)行業(yè)的特點，比如金融、化工、教育、公共設(shè)施等等，以行業(yè)的特殊需求形成解決方案的差異化需求。另一方面，是專業(yè)模塊的細分，這就包括監(jiān)控系統(tǒng)、檢測系統(tǒng)、智能管理系統(tǒng)等等。即，根據(jù)行業(yè)的需求，供應(yīng)商也會進一步的細分，在不同的細分市場中，更多的也會以專注的經(jīng)驗和案例積累，贏得市場。
從產(chǎn)品供應(yīng)方面來說，未來解決方案的供應(yīng)商會呈現(xiàn)如下的特點：一是會有一些非生產(chǎn)型的集成供應(yīng)商出現(xiàn)，此類供應(yīng)商通過自身的整合能力，獲取訂單，并整合其他生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品提供解決方案的服務(wù)，成為真正占據(jù)行業(yè)上游的服務(wù)商。二是當(dāng)下一些細分行業(yè)領(lǐng)軍者會成為未來主體的解決方案供應(yīng)商，這些企業(yè)通過自身行業(yè)中的引領(lǐng)地位，依托自身的產(chǎn)品優(yōu)勢，整合其他相關(guān)產(chǎn)品，以實現(xiàn)解決方案的供應(yīng)。三是企業(yè)聯(lián)盟形態(tài)會愈發(fā)增加，由于當(dāng)下大部分企業(yè)都是專注于某一品類的產(chǎn)品生產(chǎn)，為實現(xiàn)解決方案的供應(yīng)，不同的企業(yè)會進一步走向聯(lián)合，形成各自產(chǎn)品的協(xié)同，從而滿足解決方案的實施要求。
筆者認為，未來解決方案供給的變遷方式，也會深刻的影響著行業(yè)的競爭態(tài)勢。只有那些根據(jù)市場需求不斷調(diào)整自身的服務(wù)能力和服務(wù)水平的安防企業(yè)，才不僅能在轉(zhuǎn)型初期贏得市場，而且也還能保持自身在行業(yè)中長期的市場地位。
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