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　　中國安防企業的成長史，就是一部中國安防業者與國外安防企業巨頭合作又競爭的歷史。國外先進業者進入中國給中國安防業者的影響不僅是競爭，更帶給國內安防企業先進的產品觀念，高超的工藝及成熟的經營理念。中國安防業者在本國的市場上，經歷了20年的學習，模仿改進的過程，對現代的安防產品設計，生產技術均有更清楚的掌握。加上對本國市場了解的優勢，中國安防業者更熟練于使用低價、模仿、本地化等策略，廣泛占領中國一級城市以外的市場。

　　以2005年為分割點，在此之前中國安防企業90%的產品仍在國內銷售，相信未來5年，越來越多的安防業者會往外銷業務上努力，促使中國品牌的安防產品在未來的國際市場上占有一席之地。參考外國市場發展及結構，中國安防事業在外銷業務上普遍遇到的困難為：①產品品質的瓶頸；②品牌經營的迷失；③國際化發展的障礙。在上有國際品牌的比較，下有大批同質化程度相當的國內業者的競爭下，任何中國安防業者想保持一個獨特或具競爭優勢的定位實屬不易。那么，

　　能夠實現安防產品國際化發展的途徑是什么呢？

　　路徑之一：走差異化路線

　　透過產品開發流程的簡化或生產方式的精進，有系統地進行一系列產品規劃以形成其獨特風格，并以整體的行銷服務針對目標市場及客戶群做長期耕耘，才能贏得客戶實質的忠誠度。有了如此之穩定客戶基礎，才可能等待新技術出現時機，一舉取得新規格或材料的制定權。另一途徑是聚焦，并且突出自己的優勢，利用性價比的優勢進行產品插位，渠道切割。價值創新形成一個特定市場，再以此目標市場客戶的最終利益進行價值包裝或重組，并進行組織調整，提高團隊素質，生產技術與管理的精進，擴大與競爭者之間的距離，即所謂的見縫插針，逢洞灌水。

　　以上的想法實踐得靠一清晰的企業文化支持其企業發展與管理推動，唯有此一持續不斷的努力才可能使品牌成為某類產品的代表，成為對應消費族群的首選。當企業具備此實力且以其為核心持續創新，企業才能成為業界的領頭者，并讓中國安防業者在國際安防舞臺上參與實質且全面的競爭。

　　總而言之，中國安防業界要擺脫在同質競爭的困境，必須先認清其困難并取得在海外客戶或渠道的認同，而在本身對現況的認識及突破的決心，唯有用系統性的創意改造取代零星的技術性創意，以品牌經營為中心取代以產品經營為中心，以價值工程為導向取代價格管理為導向，以伙伴關系為經營取代占領渠道或終端客戶為手段的方式，加上以最終客戶利益為關懷，企業文化為主體，以廣告促銷為輔助的整合行銷手法方可在眾多供應商中，樹立屬于自已與利潤空間。

　　路徑之二：做好需求面管理

　　很多中國安防業者從事人員疑惑中國安防產品無論在性能、價格上不輸給國外品牌產品，為何在中國市場的售價卻遠不及進口同類產品的售價？其實這個答案不在產品本身，也就是說這不是一個供給面的問題，此答案在客戶端的認知，也就是需求面管理的課題。理解此答案，對于正從計劃性經濟轉變為市場性經濟階段的中國產業而言，需等待一段時日，相信不久的將來，一旦中國安防業的市場時機及客戶水平日漸成熟，中國安防業者必能青出于藍而勝于藍地掌握其中的實妙，因為他們是少數身處于“世界大市場”與“世界大工廠”的幸運兒。

　　以上雖然解釋了中國安防業者如何突破同質性競爭以強化外銷實力，但國內市場的占有率更是重中之重。以目前中國安防市場的變化速度而言，相信很多品牌商均面臨如何可以減少渠道經營與開拓成本，又同時可保持多客戶策略的兩難。

　　中國市場之大與復雜，競爭者之多，秩序之混亂是讓品牌商難以掌握與捉摸的。很多外國廠商目前只堅持著“Be there”的心態，而非決心地占市場一席之地。

　　而對中國安防渠道或集成業者而言，必須清楚了解到整體市場之間整合已向成熟期的市場方向靠攏。業者必須不斷檢視自己的價值是否仍在整個供應鏈上保持獨特價值。一般過去常用的人際關系將漸漸被產品信用，服務狀態所取代，而且資金管理的門檻也會日益提高。新的商務模式或運營體系將會向美、日等發達國家的軌跡靠攏。市場壟斷的現象將是很難避免之趨勢。市場經濟的競爭模式將依階段配合國家施政重點形成混合式發展軌跡，漸漸往市場經濟的規則靠攏。

　　路徑之三：持續品牌經營

　　整個中國安防產業最大的挑戰還是在品牌的經營。品牌是一種文化的認同過程，也是社會經濟發達的顯像，這是一種軟實力。這種力量是能讓世界的使用者認同的重要關鍵。中國品牌的目標應建立在：“世界的中國，而非中國的中國而已。”從歷史的軌跡看來，中國的萬里長城主導著歷史變遷而非鄭和的下西洋。此意涵蓋中國文化的本質是內陸文化，是內斂務實，保守的。長城代表的是“守”，相較當今英美為主的行銷文化，以多元，冒險，擴張為本質的海洋文化而言，中國品牌應技巧地認識其差異，并擅用其伏勢。將品牌的核心價值透過產品或服務展現對客戶最終價值的關懷。中國安防業者應盡量避免感性訴求的形象塑造去經營品牌。這應是英美文化為主導企業的優勢。現實而言，以技術創新去體現品牌價值也不易達成。一來是關鍵性技術掌握在先進國家并以嚴密的專利訴訟布陣。中國安防業者極易誤闖而深陷泥陣。另外對很多國外用戶而言中國安防產品等于高科技品牌是尚需時間的。比較實際的方式是從成本而著手，透過產業結盟的方式在產品形成過程或生產過程中透過不斷地合理化合作話及品質地精進，以內斂務實的方式，具體且建設性地串連整個產業鏈。透過自有品牌及代工的雙重軌跡前進這是個可執行有參考性的發展模式。臺灣電腦業者在PC產業的發展史上可讓中國安防業者相當得參考。

　　相信假以時日，應可看到整個中國安防品牌不僅流行于中國國內市場，更可顯現于世界安防市場之中。中國安防業者極可能在“世界品牌”“世界市場”與“世界工廠”的巨大引擎下，推動前進。一旦被國際市場接受之后。相信其所擁有的條件及其擁有豐富的企業家精神的氛圍，可能使得中國安防業者成為世界安防產業一個無法忽視、難以取代的核心成員。  （本文由CSST供稿）