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　　目前，安防行業(yè)正處于傳統(tǒng)模擬監(jiān)控向數(shù)字高清監(jiān)控轉變的關鍵時期，隨著整個市場趨勢的變革，安防企業(yè)的營銷謀略也將發(fā)生相應的變化。

　　不同的客戶對企業(yè)的利潤貢獻差異很大，20%的大客戶貢獻了企業(yè)80%的利潤，大客戶是企業(yè)、特別是中小企業(yè)維持生存和發(fā)展的命脈。“得大客戶者，得天下”，已是不少老板的共識。因此，同其他行業(yè)一樣，安防企業(yè)必須要高度重視高價值客戶以及具有高價值潛力的客戶，即大客戶，或被稱為重點客戶、主要客戶、關鍵客戶、優(yōu)質(zhì)客戶等。那么，在百萬高清監(jiān)控時代，安防企業(yè)應如何進行大客戶的營銷呢？

　　充分調(diào)查，“吃透”大客戶

　　所謂知己知彼，百戰(zhàn)百勝，有的才能放矢。在整個安防行業(yè)有模擬監(jiān)控轉向數(shù)字高清監(jiān)控之際，對每個安防企業(yè)而言，整個市場的客戶資源也會迎來一場大洗牌。如何找到新的大客戶，維護好現(xiàn)有的大客戶，對企業(yè)來說，是一個挑戰(zhàn)。

　　大客戶管理是在嚴謹?shù)氖袌龇治觥⒏偁幏治?、客戶分析基礎之上，分析與界定目標客戶，確定總體戰(zhàn)略方向，實現(xiàn)系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃管理、目標與計劃管理、銷售流程管理、團隊管理、市場營銷管理和客戶關系管理，為大客戶導向的戰(zhàn)略管理提供規(guī)范的管理方法、管理工具、管理流程和實戰(zhàn)的管理圖表。

　　首先，企業(yè)需要通過定期調(diào)查，直接測定已有大客戶的滿意狀況。在深圳波粒科技股份有限公司，大客戶專員定期在現(xiàn)有的大客戶中隨機抽取樣本，向其發(fā)送問卷或打電話咨詢，以了解大客戶對公司各方面的印象。測試可以分為：高度滿意；一般滿意；無意見；有些不滿意；極不滿意。

　　大客戶對企業(yè)好的口碑意味著企業(yè)創(chuàng)造了高的客戶滿意度，而了解了大客戶不滿意所在才能更好地改進。在當今激烈競爭的前提下，各個安防企業(yè)首要的工作是做好大客戶管理，防止大客戶叛離、穩(wěn)固大客戶、降低大客戶跳槽率。

　　在百萬高清監(jiān)控時代，由于市場環(huán)境發(fā)生巨大變化，所以開發(fā)新的大客戶時，如何對其進行界定是一項不可忽視的工作。那么什么樣的客戶才是企業(yè)的“夢中情人”呢？第一，在銷售中，占據(jù)大的銷售份額的經(jīng)銷商、工程商等；第二，具有良好的財務信譽；第三，具有較好的經(jīng)營理念。這些客戶就是企業(yè)需要重點關注的對象，也是需要集中80％精力關注的那20％的群體。

　　品牌至上，“征服”大客戶

　　在現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)中，品牌經(jīng)營早已深入人心，尤其是隨著大客戶、VIP等客戶分級分類制的出現(xiàn)，品牌成為企業(yè)吸引大客戶的主要籌碼，象征著大客戶的尊崇地位，也是企業(yè)產(chǎn)品與服務的重要附加值。

　　在模擬監(jiān)控時代，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，價格戰(zhàn)更是擾亂市場，大客戶的理念被很多廠家忽視。數(shù)字高清監(jiān)控時代的到來，代表著中國安防行業(yè)的產(chǎn)業(yè)升級，因此百萬高清產(chǎn)品在發(fā)展初期，屬于市場上的高端產(chǎn)品，自然對品牌有著更高的要求。企業(yè)品牌往往是“征服”大客戶的敲門磚。

　　品牌的認同確實可以提高大客戶的忠誠度、降低大客戶的叛離率，但企業(yè)還必須從大客戶利益的角度出發(fā)，充分運用戰(zhàn)略和策略等各種手段來解決這個問題。一方面可以通過品牌，更容易與大客戶建立溝通關系，并慢慢與之始終保持深度溝通，還有一方面，就是保證大客戶得到與企業(yè)品牌相匹配的服務質(zhì)量，并幫助實現(xiàn)大客戶的利益最大化。

　　打文化牌，“套牢”大客戶

　　在企業(yè)經(jīng)營的過程中，文化內(nèi)涵的問題很少提出過。從競爭的角度來說，第一個層次的競爭也是最原始的最普遍的競爭手段，就是價格競爭第二個層次的競爭是質(zhì)量的競爭，第三個層次的競爭是文化競爭，文化競爭應該是最高層次的質(zhì)量競爭。 對于企業(yè)來說，加深文化內(nèi)涵，進行文化競爭，有這樣幾個方面需要加強：

　　1、CI的導入，形成統(tǒng)一的標志，統(tǒng)一的裝修、統(tǒng)一的品牌、統(tǒng)一的服裝、統(tǒng)一的企業(yè)精神和理念；

　　2、服務，即企業(yè)的服務個性，這種服務個性很難用語言表述，但是客戶能很明顯地感覺到。安防市場上，交易的不僅僅是產(chǎn)品，還有服務，通俗點說，要讓大客戶不僅得到良好的產(chǎn)品體驗，還能感覺到企業(yè)員工的熱情、專業(yè)、敬業(yè)精神、人文關懷等等。

　　3、在企業(yè)經(jīng)營里加深文化的內(nèi)涵，在與大客戶的交流中，逐步滲透企業(yè)的經(jīng)營理念、價值觀等。

　　結束語

　　大客戶營銷的范疇涉及內(nèi)容很廣，從尋找客戶線索、建立客戶關系、對潛在大客戶銷售到產(chǎn)品安裝與實施、售后服務等諸多環(huán)節(jié)的控制與管理。但它的目的只有一個，就是：為大客戶提供持續(xù)的、個性化解決方案，并以此來滿足客戶的特定需求，從而建立長期穩(wěn)定的大客戶關系。在百萬高清監(jiān)控這個行業(yè)變革的關鍵時期，安防企業(yè)能夠把握住大客戶營銷的精髓并付諸實踐將幫助企業(yè)建立和確保競爭優(yōu)勢。


 

作者單位：深圳波[NextPage]?？萍脊煞萦邢薰?br />