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　　會議營銷也是一門藝術，在安防行業(yè)的發(fā)展中不可或缺。會議營銷不僅可以為品牌造勢，還能直接傳遞相關政策、收集市場反饋的相關信息。

　　安防是一個朝陽產(chǎn)業(yè)，是一個還沒有經(jīng)歷過大風大浪磨礪洗禮的產(chǎn)業(yè)。中國市場居然存在著這樣營銷模式——大部分廠家還是以“坐商”的營銷模式在經(jīng)營，在中國很多產(chǎn)業(yè)的廠家很多年前都要求經(jīng)銷商由“坐商”變成“行商”。南方的經(jīng)銷商由“坐商”變成“行商”相對較好引導，而北方的經(jīng)銷商或年齡大一些的經(jīng)營者則相對難引導一些。

　　銷售人員走遍千山萬水，吃盡千辛萬苦，說盡千言萬語，想盡千方百計，為的就是完成銷售任務，做到讓公司滿意，讓客戶滿意，讓自己收獲豐富，得到歷煉和成長！如果說營銷是一門藝術，那么怎樣的藝術具有價值?

　　首先，營銷管理人員需要給營銷人員營造一種營銷氛圍，提供多種營銷模式及制訂相關機制，比如：會議營銷、病毒營銷、行銷；監(jiān)督機制；激勵機制；培訓機制等。其中，會議營銷最具有影響力。

　　會議營銷在行業(yè)中能起到對品牌的造勢作用，直接傳遞相關政策及收集市場反饋的相關信息。會議營銷大致分兩類：推式和拉式。而目前安防行業(yè)運用最多的是推式，啟用拉式的企業(yè)較少。

　　在做會議營銷前，必須確定自己的會議目標，確定會議主題。會議邀請對象要明確，最好是邀請同一領域或幾種類型的目標客戶群體，只要你在某個領域中讓有影響的人員認可自己的理念、認可自己的產(chǎn)品、認可自己的企業(yè)，其它的基本上都可以確定。

　　那么，會議營銷具體怎么操作？筆者認為，應分四個步驟進行：

　　一、組織規(guī)劃會議

　　先做出會議的合理議程，再討論流程的合理性及科學性，且需對會議的各項費用進行預算，然后對預期效果進行初步評估，經(jīng)公司審核通過后，再安排相關負責人處理好相關事宜，一定要將相關事宜落實到個人。安排業(yè)務人員聯(lián)系目標客戶群體時，業(yè)務人員要注意：目標客戶群體要鎖定某一個或者幾個圈子里面的人選。在尋找目標客戶群體時必須要量化到個人，目標客戶的量要達到多少數(shù)量都必須明確，主要針對安防行業(yè)內的工程商、器材商。

　　二、跟蹤規(guī)劃細則實施

　　會議議程和費用預算及預期目標經(jīng)公司確定后，重點要對參加會議的客戶進行跟蹤和篩選。在跟蹤客戶時要講究一定的技巧，首先針對陌生客戶要先進行感情溝通，最好是以他的朋友介紹過來的身份，了解他公司的運作漏洞，以客戶的運作短板為切入口，這樣很快就會產(chǎn)生心靈共振。然后就可以講解一些關于公司的五年發(fā)展規(guī)劃及新產(chǎn)品開發(fā)計劃，講解一些現(xiàn)在樣板市場的成功操作模式，講解行業(yè)的發(fā)展前景及行業(yè)市場容量的分析，講解一些價格體系及市場保護政策（確保客戶投資后有合理的回報），講解一些有關公司優(yōu)質客戶及優(yōu)秀員工會有什么額外的獎勵等。只有業(yè)務人員和客戶進行充分的溝通后，目標客戶才會認可公司的一套操作方案，才有可能來參加營銷會議。客戶來會議現(xiàn)場后就能了解公司的詳細情況，達到行業(yè)造勢的作用，提升企業(yè)形象及品牌影響力。當這些初步溝通工作做完后，與客戶之間存在一定的感情基礎后，就要和客戶進行電話聯(lián)絡。電話溝通時要保持高調，分三個步驟走：第一步、和客戶說此次會議公司領導從行業(yè)幾千個客戶當中選中多少位參加會議，我先幫您把名單報上去，呈領導審批是否同意貴單位參會；第二步、再第二次電話通知相關客戶，恭喜他進入第一關了；第三步、進行第三次電話溝通，恭喜他已經(jīng)確定為參加會議的人選，邀請函即將發(fā)出，同時要求客戶將回執(zhí)填好后傳回本公司。這樣確保了參會人數(shù)的準確性，保證我們安排順暢。當邀請函發(fā)出后要求各業(yè)務人員催客戶及時確認回傳，以便公司統(tǒng)一安排客戶的相關事宜，每個桌子上要安排一個公司人員，有利益沖突的客戶盡量不要安排在同一個桌子上，同一個業(yè)務人員管理的客戶盡量安排在同一個桌子上。還要安排公司相關工作人員聯(lián)系且安排好酒店的相關事宜。事先準備好在會議現(xiàn)場需要宣傳的主題、企業(yè)文化、標語、客戶用的胸卡及客戶名單牌、簽到本及簽到牌匾、會議議程以便客戶清楚整個會議的全過程。還要事先準備好攝影師及邀請新聞媒體的朋友以便會后進行相應的報道及宣傳。在會議現(xiàn)場要邀請一些行業(yè)專家及政府官員，行業(yè)專家傳授產(chǎn)業(yè)發(fā)展趨勢，政府官員可以樹立品牌在行業(yè)的權威性及政府對該產(chǎn)業(yè)、對本企業(yè)的支持和認可。

　　三、現(xiàn)場指揮

　　會議工作人員進行分組，確保工作職責明細，分工明確加大工作人員的責任感，分為：一、接待組；二、迎賓組；三、安保組；四、主持組；五、后勤組；六、現(xiàn)場總協(xié)調。

　　在會議接待開展前要開一個工作人員會議，確保整個工作流程的平衡性。要先確定參加會議的人選數(shù)量（大致會有10%左右的浮動）。會議在開始前三小時必須要提醒客戶，以免出現(xiàn)參會不準時及忘記參加會議；在開會的前一天必須要整理所有會議的用品，相關工作人員與酒店工作核實預訂酒店事宜（與酒店的負責人聯(lián)系好）；提醒客戶，開會時，參會人員需注意的相關規(guī)則，以便大家行動統(tǒng)一；需在會議上演講的相關領導也需事先準備好相關的演講稿（要統(tǒng)一思路，領導演講分工要明確），以便達到統(tǒng)一宣傳的效果。會議現(xiàn)場的主題一定要明確，會議的所有內容要圍繞主題展開。現(xiàn)場還需安排人員處理突發(fā)事件，如：會議現(xiàn)場銜接不順暢等。會議現(xiàn)場最好搞一些演講人員和會議現(xiàn)場人員互動項目，這樣才會保證會議現(xiàn)場的氣氛調整好。在現(xiàn)場協(xié)調時要排解會議現(xiàn)場的突發(fā)事件，要做到有相關負責人去處理。在現(xiàn)場出現(xiàn)空檔時需要臨時安排相關人員去銜接，在會議過程中安排一些客戶和領導、專家合影，在會議結束前要安排攝影師拍一個全體參會和工作人員的合影。

　　四、會后跟蹤

　　在會議結束后，一定要分組和客戶進行討論，跟蹤重點客戶，最好分組進行討論一些主題。達到客戶對公司更加詳細的了解且保證個人感情更加融洽。找出一些客戶針對性的問題進行有針對性的解決會比較容易。公司內部領導及工作人員要針對會議的整個議程進行全面評估，對預期效果進行評估及深入分析，分析成功在哪幾個方面，在哪幾個方面還需要進一步完善。在整個過程中要讓客戶留下個永久性的回憶，要做留念冊，讓行業(yè)的經(jīng)銷商對整個會議留有一定的回味，保證會議影響力的持續(xù)性。（劉正文）