安防展應(yīng)該說(shuō)是安防行業(yè)各企業(yè)產(chǎn)品和關(guān)注點(diǎn)的集中體現(xiàn)，與2009年安博會(huì)相比，2010年北京安防展除了高清唱響全場(chǎng)之外，解決方案也成為我們不得不關(guān)注的一大熱點(diǎn)。去年，廠商只是提出自己有行業(yè)解決方案，而今年，我們?cè)诤芏嗥髽I(yè)的展臺(tái)上都見(jiàn)到了占據(jù)半個(gè)展位之大的解決方案展區(qū)，不得不說(shuō)，集成化已經(jīng)真真切切的來(lái)到了我們身邊。
網(wǎng)絡(luò)快球、網(wǎng)絡(luò)矩陣、光矩陣、無(wú)線3G網(wǎng)絡(luò)視頻服務(wù)器、便攜式審訊專業(yè)系統(tǒng)等產(chǎn)品將集成化的趨勢(shì)體現(xiàn)得淋漓盡致，它們不再是單一的設(shè)備，不再是分散獨(dú)立的設(shè)備，呈現(xiàn)給用戶的是集成度越來(lái)越高的專業(yè)適用設(shè)備；軟硬件平臺(tái)級(jí)的融合，包括監(jiān)控平臺(tái)和GIS系統(tǒng)的集成，包括監(jiān)控平臺(tái)和城市管理平臺(tái)的集成和整合，包括監(jiān)控系統(tǒng)和OA系統(tǒng)的集成和整合，監(jiān)控系統(tǒng)在2010年以一種全新的面貌出現(xiàn)在市場(chǎng)上。
應(yīng)該說(shuō)，從僅僅追求單一的安防產(chǎn)品銷售到如今的廣泛重視行業(yè)化解決方案，這一發(fā)展源于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇和產(chǎn)品細(xì)分的必然結(jié)果。在監(jiān)控市場(chǎng)的產(chǎn)品線逐漸豐富，并且逐漸同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的情況下，如何為客戶提供更加便捷高效的解決方案，成為各主要廠商思考的重點(diǎn)。
在這樣一個(gè)背景下，就出現(xiàn)了了解客戶需求，具有產(chǎn)品、系統(tǒng)整合能力的廠家，廠家通過(guò)對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品進(jìn)行行業(yè)化升級(jí)改造，為客戶提供全套解決方案，并在實(shí)踐中不斷完善自己的系統(tǒng)，實(shí)時(shí)跟蹤行業(yè)需求和行業(yè)規(guī)范，形成了獨(dú)立的圍繞音視頻技術(shù)的非安全防范監(jiān)控需求的行業(yè)產(chǎn)品，比如針對(duì)道路交通的智能交通系統(tǒng)，針對(duì)檢察院審訊的司法審訊系統(tǒng)，針對(duì)高考防作弊的電子監(jiān)考系統(tǒng)、針對(duì)電力變電站的無(wú)人值守系統(tǒng)等等。
事實(shí)上，解決方案已經(jīng)成為安防產(chǎn)品供應(yīng)商的主要競(jìng)爭(zhēng)手段，也是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)。與傳統(tǒng)的賣(mài)產(chǎn)品相比，通過(guò)賣(mài)解決方案來(lái)帶動(dòng)產(chǎn)品的銷售模式具有著先天的和必然的優(yōu)勢(shì)。
首先，解決方案的模式有助于安防企業(yè)利潤(rùn)增加。集成化的服務(wù)包含了咨詢、整體服務(wù)等，總體報(bào)價(jià)將遠(yuǎn)大于產(chǎn)品單一銷售的疊加。對(duì)于我國(guó)安防企業(yè)來(lái)說(shuō)，在愈發(fā)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，能夠提升自身盈利水平的模式，都是企業(yè)愿意主動(dòng)去采用的。
第二，解決方案的模式有助于行業(yè)整體技術(shù)的進(jìn)步和升級(jí)。方案的實(shí)施，需要更多產(chǎn)品之間的協(xié)同與配合，需要整體的統(tǒng)一和接口的匹配，因而這將有助于自動(dòng)調(diào)整業(yè)內(nèi)企業(yè)間的合作，逐步淘汰不符合行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)企業(yè)，從而客觀上實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)業(yè)的升級(jí)和進(jìn)步，提升整個(gè)行業(yè)的服務(wù)能力。
第三，解決方案的模式有助于提升客戶實(shí)施安防策略過(guò)程中的效率。解決方案可以使面對(duì)眾多技術(shù)和產(chǎn)品的客戶降低決策和搜尋的成本，以類似"交鑰匙"工程的方式，滿足客戶的整體需求。不僅讓客戶進(jìn)一步的省心和安心，而且還可以激發(fā)一些原本對(duì)于復(fù)雜安防體系構(gòu)建不甚熱心、對(duì)大量的采購(gòu)與安裝存在顧慮的客戶的采購(gòu)需求。
第四，解決方案的模式有助于客戶與安防企業(yè)的溝通和接洽。過(guò)去的采購(gòu)與銷售，是以面對(duì)面，即多產(chǎn)品的需求應(yīng)對(duì)多產(chǎn)品的供應(yīng)，不僅影響了效率，而且也會(huì)在技術(shù)層面上導(dǎo)致設(shè)備匹配不足。而通過(guò)解決方案的實(shí)施，無(wú)論是安防企業(yè)還是客戶，都是以點(diǎn)對(duì)面的形式引領(lǐng)采購(gòu)與銷售，即客戶以自身的需求面對(duì)多加能夠提供整體解決方案的供應(yīng)商，供應(yīng)商以自身的能力面對(duì)客戶的多方面的系統(tǒng)構(gòu)建要求。
這樣的模式，將有效地保證兩者之間的溝通與接洽。
第五，解決方案的模式有助于安防業(yè)內(nèi)的優(yōu)勢(shì)企業(yè)進(jìn)一步構(gòu)筑自身的優(yōu)勢(shì)地位。提供解決方案，需要供應(yīng)商擁有更高技術(shù)水平和資源整合能力，因而只有那些具有較好資質(zhì)、較強(qiáng)能力的業(yè)內(nèi)優(yōu)勢(shì)企業(yè)，才能更好的實(shí)施解決方案的銷售模式。隨著此類企業(yè)通過(guò)這樣的方式進(jìn)一步的占據(jù)市場(chǎng)，優(yōu)勢(shì)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)地位將進(jìn)一步加強(qiáng)。
"今年除了做產(chǎn)品，我們把更多的精力放在了解決方案上"--朗馳如是說(shuō)；"明年我們除了專注于動(dòng)力環(huán)境監(jiān)測(cè)之外，也會(huì)開(kāi)始向別的行業(yè)涉足"--中興力維如是說(shuō)；"今年的展臺(tái)，我們有一半是用來(lái)展示行業(yè)解決方案的"--海康威視如是說(shuō)……
當(dāng)下，盡管解決方案已成為安防行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，然而從客戶需求方面來(lái)說(shuō)，未來(lái)解決方案的發(fā)展方向會(huì)是行業(yè)/專業(yè)細(xì)分和專業(yè)模塊細(xì)分。一方面，解決方案越發(fā)呈現(xiàn)行業(yè)的特點(diǎn)，比如金融、化工、教育、公共設(shè)施等等，以行業(yè)的特殊需求形成解決方案的差異化需求。另一方面，是專業(yè)模塊的細(xì)分，這就包括監(jiān)控系統(tǒng)、檢測(cè)系統(tǒng)、智能管理系統(tǒng)等等。即，根據(jù)行業(yè)的需求，供應(yīng)商也會(huì)進(jìn)一步的細(xì)分，在不同的細(xì)分市場(chǎng)中，更多的也會(huì)以專注的經(jīng)驗(yàn)和案例積累，贏得市場(chǎng)。
從產(chǎn)品供應(yīng)方面來(lái)說(shuō)，未來(lái)解決方案的供應(yīng)商會(huì)呈現(xiàn)如下的特點(diǎn)：一是會(huì)有一些非生產(chǎn)型的集成供應(yīng)商出現(xiàn)，此類供應(yīng)商通過(guò)自身的整合能力，獲取訂單，并整合其他生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品提供解決方案的服務(wù)，成為真正占據(jù)行業(yè)上游的服務(wù)商。二是當(dāng)下一些細(xì)分行業(yè)領(lǐng)軍者會(huì)成為未來(lái)主體的解決方案供應(yīng)商，這些企業(yè)通[NextPage]過(guò)自身行業(yè)中的引領(lǐng)地位，依托自身的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)，整合其他相關(guān)產(chǎn)品，以實(shí)現(xiàn)解決方案的供應(yīng)。三是企業(yè)聯(lián)盟形態(tài)會(huì)愈發(fā)增加，由于當(dāng)下大部分企業(yè)都是專注于某一品類的產(chǎn)品生產(chǎn)，為實(shí)現(xiàn)解決方案的供應(yīng)，不同的企業(yè)會(huì)進(jìn)一步走向聯(lián)合，形成各自產(chǎn)品的協(xié)同，從而滿足解決方案的實(shí)施要求。
當(dāng)行業(yè)用戶越來(lái)越重視解決方案，安防系統(tǒng)集成商也最終越來(lái)越重視將經(jīng)營(yíng)理念從一個(gè)安裝商轉(zhuǎn)變成方案提供商和服務(wù)商。
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