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2007年9月18日，中國(guó)安防產(chǎn)業(yè)百?gòu)?qiáng)高峰論壇在深圳隆重舉行，論壇主題是：安防營(yíng)銷轉(zhuǎn)型。渠道整合策略。這一天應(yīng)該為所有的安防從業(yè)者銘記：此次論壇其意義不僅僅在于中國(guó)安防企業(yè)百?gòu)?qiáng)以及中國(guó)安防外資30強(qiáng)的橫空出世，而在于中國(guó)安防行業(yè)出現(xiàn)了第一個(gè)由媒體組織的關(guān)于營(yíng)銷與管理的高層論壇，全國(guó)二百多位企業(yè)總經(jīng)理、營(yíng)銷總監(jiān)云集論壇是不多見(jiàn)的。同時(shí)，也可以這樣去理解，中國(guó)安防行業(yè)由技術(shù)導(dǎo)向開(kāi)始向營(yíng)銷以及管理導(dǎo)向發(fā)展，這次高峰論壇就是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。未來(lái)安防行業(yè)主流論題開(kāi)始由技術(shù)向市場(chǎng)營(yíng)銷轉(zhuǎn)變，在未來(lái)的一段時(shí)間內(nèi)市場(chǎng)營(yíng)銷與管理將成為安防企業(yè)突破瓶頸的新話題。

此次論壇邀請(qǐng)了國(guó)內(nèi)關(guān)于市場(chǎng)營(yíng)銷以及企業(yè)管理的知名人士做了報(bào)告，尤其是采納營(yíng)銷傳播機(jī)構(gòu)朱玉童總經(jīng)理的精彩報(bào)告獲得了與會(huì)者的共鳴，通過(guò)營(yíng)銷理論深入的剖析了安防行業(yè)目前所面臨的主要市場(chǎng)問(wèn)題。筆者有幸參與此次論壇，將此次論壇獲得感悟與大家分享。

從4P說(shuō)起

傳統(tǒng)的4P包括：產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷，后來(lái)出現(xiàn)了大市場(chǎng)營(yíng)銷理論，加入了權(quán)力和公共關(guān)系兩個(gè)P，后來(lái)又發(fā)展到7P：人，最后發(fā)展到11P，但是無(wú)論怎么樣發(fā)展，所有的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)都沒(méi)有脫離4P。現(xiàn)在營(yíng)銷理論又在發(fā)展4C，其實(shí)質(zhì)就是圍繞傳統(tǒng)4P的實(shí)際價(jià)值構(gòu)建企業(yè)品牌、企業(yè)文化等無(wú)形資產(chǎn)價(jià)值，實(shí)際上就是產(chǎn)品與意識(shí)的辯證關(guān)系。

早期的安防行業(yè)有了產(chǎn)品就代表利潤(rùn)，那個(gè)時(shí)候是賣方市場(chǎng)，更多的是用國(guó)外的產(chǎn)品以及技術(shù)教育國(guó)內(nèi)的使用者，可以看作是市場(chǎng)教育期。那個(gè)時(shí)候通過(guò)國(guó)內(nèi)的代理商的努力，成就了C&K、安定寶、AD、派爾高、羅伯特、先訊美資等一批報(bào)警、監(jiān)控品牌，有了產(chǎn)品就可以產(chǎn)生價(jià)值，而且整個(gè)行業(yè)的利潤(rùn)是很可觀的。相信第一代安防經(jīng)銷商在那個(gè)時(shí)段獲得了很好的利潤(rùn)，比較國(guó)內(nèi)電子行業(yè)的發(fā)展就會(huì)發(fā)現(xiàn)：新興的電子產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)的出現(xiàn)都是從做國(guó)外代理開(kāi)始的，安防行業(yè)也在按照這樣的軌跡發(fā)展。

隨著國(guó)內(nèi)安防制造業(yè)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化后，安防行業(yè)就需要有好的營(yíng)銷才能使企業(yè)獲得更高的利潤(rùn)。于是更多地從業(yè)者退出了，因?yàn)樗麄円呀?jīng)不適應(yīng)市場(chǎng)的需求，于是更多地人進(jìn)來(lái)了，因?yàn)樗麄冋J(rèn)為這是一個(gè)金礦，于是市場(chǎng)就變得更加讓人難以捉摸，競(jìng)爭(zhēng)也有單純的產(chǎn)品層面升級(jí)到營(yíng)銷層面，因此就需要更好的組合4P，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的銷售以及盈利。

關(guān)于產(chǎn)品定位

知名策劃人葉茂中在《市場(chǎng)與營(yíng)銷》中作了大量的宣傳，其中就提出了：葉茂中是誰(shuí)？葉茂中能做什么？等一系列的反問(wèn)句式告訴讀者葉茂中這個(gè)人，這里他把自己當(dāng)成了一個(gè)產(chǎn)品。其實(shí)早期安防行業(yè)也是這樣，把國(guó)外的資料翻譯出來(lái)，告訴國(guó)內(nèi)的使用者什么是矩陣、什么是解碼器、什么是報(bào)警，這些產(chǎn)品應(yīng)該怎么使用。但是所有的這些行為都有一個(gè)前提，你的產(chǎn)品賣給誰(shuí)？誰(shuí)是購(gòu)買者？或許那個(gè)階段的產(chǎn)品目標(biāo)客戶群定義范圍模糊，因?yàn)闈撛诘目蛻糁挥姓约敖鹑跈C(jī)構(gòu)。但是現(xiàn)在呢？

現(xiàn)在安防產(chǎn)品的使用范圍越來(lái)越廣，而且加入的企業(yè)也越來(lái)越多，過(guò)去一個(gè)項(xiàng)目幾個(gè)公司在跟，現(xiàn)在是一個(gè)項(xiàng)目十幾個(gè)公司在拼，產(chǎn)品似乎已經(jīng)不重要了。